‘New Normal’, Waktunya Riset Pasar

UMKM jam tangan kayu Ahmad Heri di Menoreh. HUMAS DIY

Kebijakan new normal di masa pandemi Covid-19 menjadi jalan tengah yang mau tak mau harus dijalani. Masyarakat bisa beraktivitas ekonomi bersamaan dengan penerapan protokol kesehatan agar penyebaran wabah tetap bisa dikendalikan.

Mengutip pernyataan Gubernur DIY, Sri Sultan Hamengku Buwono X, jaringan bisnis dan klaster industri merupakan mekanisme ampuh untuk mengatasi segala keterbatasan transisi new normal. Kolaborasi dan kemitraan UMKM dengan perusahaan besar dan lembaga pendukung publik dengan dukungan pemerintah daerah, berpotensi mengembangkan keunggulan lokal yang spesifik, dengan daya saing lebih besar, karena tergabung dalam klaster.

Poinnya, pilihan jenis usaha saat new normal bisa jadi sangat berbeda, karena konsumen akan berhemat dengan prioritas bertahan hidup. Untuk itu, diperlukan pemetaan pasar sebelum melanjutkan bahkan membuka usaha sebagai salah satu cara mengurangi risiko.

Terlebih, membuka usaha bukanlah hal sulit. Karena, setiap orang yang mau, pasti bisa melakukannya. Namun, membuka usaha lalu menjalankannya agar bisa bertahan dam bertumbuh di tengah persaingan, bukanlah hal yang mudah dan bisa dilakukam semua orang. Dibutuhkan keahlian khusus untuk mengelola usaha agar tetap eksis dan bertumbuh.

Salah satu upaya untuk mengurangi risiko kegagalan dalam usaha adalah melakukan riset pasar. Riset adalah suatu upaya strategis untuk memetakan beberapa hal terkait segmen, karakteristik pasar, kemampuan pasar menyerap, kompetitor, pasar potensial , trend, harga, captive market, perilaku pasar, dan masih banyak lagi. Intinya, riset pasar dilakukan untuk mengetahui semua informasi terkait kondisi pasar yang akan menjadi sasaran produk atau jasa dari usaha kita.

Perusahaan-perusahaan menengah dan besar melakukan riset pasar hingga berminggu-minggu, berbulan-bulan, bahkan ada yang bertahun-tahun. Semua dilakukan dengan cara profesional, baik mulai pengambilan data, pengolahan data, sampai dengan pengambilan keputusan. Keputusan harus didasarkan pada hasil logis dari riset pasar yang telah dilakukan sebelumnya, bukan didasarkan pada faktor like or dislike. Begitulah cara pebisnis profesional mengawali aktivitas bisnisnya.

Pertanyaan yang sering muncul dari para pengusaha pemula, terutama usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM), adalah ketiadaan atau keterbatasan dana untuk melakukan riset pasar.

Riset pasar memang membutuhkan biaya yang tidak sedikit, karena melibatkan para profesional dari berbagai disiplin keilmuan. Namun, di era Internet of Thing (IoT) saat ini, semua hal yang dianggap mahal dan sulit sudah dapat dilakukan dengan cara yang murah dan mudah, hanya diperlukan motivasi untuk belajar dan mengaplikasikan apa yang sudah dipelajari.

Media sosial (medsos) sudah menjadi salah satu barometer apa yang terjadi dalam pasar (trend). Apa yang sedang trend di medsos dapat dijadikan indikator bagi pasar sesungguhnya, karena hampir 90 persen manusia saat ini terkoneksi dengan medsos berikut berbagai kepentingannya. Jadi, menggunakan medsos adalah salah satu cara jitu untuk melakukan riset pasar dengan lebih murah dan mudah, hanya tinggal Anda mau atau tidak melakukannya.

Riset Pasar Murah dan Mudah

Bagaimana riset pasar dilakukan dengan menggunakan media sosial? Tulisan didasarkan pada pengalaman langsung dari Penulis dalam menjalankan bisnis di sektor real estate.

Pada tahun 2009, pertama kali saya belajar melakukan riset pasar, saya lakukan dengan hanya 40 persen berbasis media sosial. Sisanya, 60 persen, berbasis offline. Riset pasar berbasis offline saya lakukan melalui pemetaan area di sekitar proyek, mulai radius jarak 1 kilometer dari proyek sampai dengan jarak 30 kilometer. Penentuan jarak didasarkan pada asumsi bahwa produk akan dibutuhkan oleh konsumen yang berdomisili dengan jarak tersebut, sedangkan jarak yang lebih dari radius target adalah jarak tentatif saja.

Selanjutnya, riset pasar saya lakukan dengan pendekatan media sosial, yakni melalui Facebook dan Black Berry Messenger (BBM), karena medsos yang tersedia dan banyak digunakan pada waktu itu hanyalah kedua platform tersebut.

Hal pertama kali yang dilakukan adalah menentukan segmen pasar produk. Kira-kira siapa orang yang akan membeli produk kami dengan harga Rp260 juta tersebut? Tentu saja produk tersebut bisa dibeli oleh orang yang memiliki uang 260 juta lebih dalam bentuk cash (pembelian cash), dan orang yang punya uang Rp26 juta untuk pembelian dengan fasilitas Kredit Kepemilikan Rumah (KPR), karena kami menetapkan untuk fasilitas KPR, minimal uang muka 10 persen.

Dari kedua data awal itu lalu ditetapkanlah segmen pasar dengan karakter atas memiliki kemampuan membayar minimal Rp260 juta dan karakter bawah minimal memiliki kemampuan membayar Rp26 juta. Setelah mempelajari demografi masyarakat daerah setempat, ditemukan bahwa yang memiliki kemampuan membayar karakter bawah dan atas adalah para pegawai negeri sipil (PNS) golongan III ke atas, pedagang pengepul besar, kontraktor, dan pengusaha menengah.

Berdasarkan data ini kemudian dirancanglah strategi untuk melakukan kampanye marketing untuk mengedukasi pasar sebelum proyek dilakukan groundbreaking. Edukasi pasar dilakukan untuk mengetahui respons pasar sekaligus mengetahui apa saja faktor perilaku psikologis pasar yang bisa ‘menerima’ dan ‘menolak’ produk yang akan kami tawarkan.

Selanjutnya, divisi marketing melakukan aksi dengan membuat akun-akun Facebook berdasarkan jumlah kecamatan yang ada di kabupaten tersebut. Setiap marketing minimal memiliki 10 akun FB dan 2 akun BBM. Akun-akun dibuat dengan mengumpulkan friendlist berdasarkan karakter target.

Proses kampanye marketing kemudian dilakukan melalui akun-akun yang telah tertarget dengan menggunakan keyword hasil riset sebelumnya guna mengoptimalkan konsumen menemukan informasi kami.

Ada beberapa kata kunci sesuai produk yang kami gunakan dan kami sesuaikan dengan perbedaan karakter pemilik uang, yaitu investasi, aman, nyaman, fasilitas, kemudahan, akses, lingkungan. Keyword ini ditujukan kepada target dengan kemampuan membeli ‘cash keras’ dan ‘cash bertahap’. Sementara keyword untuk target KPR adalah KPR mudah, murah, diskon, tips, dan cara mudah.

Berdasarkan data-data yang masuk melalui kampanye marketing, diketahui bahwa hampir 80 persen respons diperoleh dari media sosial, dan sisanya 20 persen dari offline. Target konsumen cash dan cash bertahap, ternyata mencapai hampir 40 persen dari target awal hanya 15 persen. Sebaran calon konsumen berada pada radius 0-10 kilometer sebanyak 15 persen, radius sampai dengan 30 kilometer sebanyak 50 persen, sisanya radius tak terdefinisi (luar daerah dan luar pulau).

Dari data data yang diperoleh kemudian diolah kembali dan dirancang strategi yang lebih efektif untuk kampanye akhir, sebelum groundbreaking, untuk mengetahui respons akhir dari konsumen tertarget.

New normal bisa juga berarti new challenge dan new opportunity. Mari menjemputnya dengan riset pasar yang tepat. Semoga Anda menemukan jalan terbaiknya.